今年夷陵区柑橘生产形势喜人，根据测产分析，全区柑橘总产量可达33.17万t，比去年30.26万t增2.91万t，增产9.62%，将创历史新高。但随着柑橘发展规模的不断扩大、市场竞争日趋激烈、消费水平不断提高，柑橘销售面临的压力越来越大。今年的柑橘销售战役即将打响，如果销售不畅、价格低迷，不仅会影响柑橘产业的持续健康发展和农民收入提高，而且还会引发严重的社会问题。因此，各级各部门应该高度重视今年的柑橘销售工作，务必正确分析市场形势，采取得力措施，齐心协力抓好今年的柑橘销售工作，确保夷陵区33万t柑橘稳定顺利销售，农民增产增收。

    一、周边县市（区）柑橘产量分析
    今年全国柑橘产区在元到2月虽然遭受了低温冻害，但总产量并没有减少，今年仍然是一个丰收年。就宜昌市而言，今年全市柑橘总产量将达到140万t，其中温州蜜柑主产区宜都市今年将达到25万t，其中早熟10万t；枝江市将达到24.6万t，其中早熟17.6万t，湖北丹江口市25万t。这些县市正在对夷陵区的柑橘产业形成竞争态势，对夷陵区柑橘销售的压力越来越大。

    二、影响柑橘销售的不利因素
    1、“油荒”问题依然十分严重。近几年在柑橘销售时节年年发生，今年已经出现几次“柴油荒”，虽然通过上涨油价暂时缓解，但到了柑橘销售高峰期，随着外地运输车辆的大量涌入必定会出现“油荒”矛盾。同时由于油价上涨，导致运输成本增加，客商必定会降低收购价格，势必影响销售价格和速度。
    2、出口加工受阻。一是今年柑橘的出口和边贸对产品安全要求更严，边贸需要的基地认证手续在夷陵区办妥的还很少，目前仅两家，不利于柑橘出口国外；二是加工形势比较严峻。从去年开始我国罐头加工行业就接受了欧盟提出的反倾销调查，据了解，今年橘子罐头出口又被征收高额临时反倾销税，今年罐头加工产量肯定下降，势必影响原料橘的销售。
    3、商家对果实的品质要求越来越高。随着消费水平的不断提高，商家对柑橘果实的外型、果面质量、内质要求越来越高，虽然夷陵区近几年实施了无公害标准化生产和精品果园建设，但仍然存在果实大小不一致、果面质量不够高的问题，对今年销售不利。
    4、食品安全要求越来越严。随着国家《食品安全管理条例》的出台，各大农贸市场对农产品的安全检测越来越重视，而夷陵区柑橘在生产中还没有与标准接轨，在市场上不被消费者看好。
    5、销售方式单一。目前主要是一家一户的分散销售，销售组织化程度低，应对市场的抵御力差，同时销售时间短，主要以散装鲜销为主的单一销售方式也是影响销售的主要因素。

    三、抓好柑橘销售工作的建议
    1、加强后期管理，提高柑橘品质。一是加强病虫防治，重点防好柑橘日灼、裂果、锈壁虱、矢尖蚧、蝽象、吸果夜蛾，减少异常落果，提高柑橘外观品质。同时要加强柑橘大实蝇危害蛆果的摘除和销毁工作，严控蛆果上市；二是精品果园集成技术的应用。后期要抓好“控水增糖、完熟采收、品牌销售”等技术的落实，同时还要加强疏果技术的应用, 疏掉病虫果、畸形果、顶柑，提高果实整齐度和品质。
    2、高度重视柑橘销售，制定科学营销策略。一是要层层成立领导小组和组织协调机构，党委、政府要高度重视今年的销售工作，做到一把手亲自抓柑橘销售工作，主要领导都要协助柑橘销售工作；二是要保证柑橘销售工作必要的经费开支，如市场考察、广告宣传、纠纷协调等；三是开好柑橘销专题工作会和柑橘销售联谊会。通过召开销售专题会进一步统一思想认识，细化措施，强化责任。在柑橘销售季节，召开柑橘销售联谊会。惠请各大市场的主要客商到夷陵区参观、品尝、订购，交流信息，联络感情，找问题，寻对策，促销售；四是尽早组织夷陵区柑橘产业的相关人员，考察外地柑橘主产区产量和主要销售市场情况，了解产区和销售市场信息，做好调查报告，为区委、区政府及早制定销售方案提供准确依据，确保今年柑橘顺利销售，农民增产增收。
    3、加强营销体系建设，努力拓展销售市场。目前夷陵区柑橘虽然已在全国20多个省市打开销路，但部分市场还不稳定，特别是上海、广州等市场。同时我们多年来柑橘销售市场基本集中在部分大中城市，特别是北方广大农村消费柑橘还很少。这说明我国柑橘市场目前并未真正饱和。为了巩固老市场，开发新市场，我们就必须建立一个完善的市场网络营销体系。一是通过引进销售公司和培育本地销售能人，合理规划建设柑橘交易批发市场、物流中心，来吸引和网络全国各地的客商，形成固定的供销关系，稳固市场。二是全区扶持和培育4-5个真正能为农民提供柑橘生产产供销一条龙服务的专业合作社和协会，提高组织化程度。三是要引进1-2个柑橘精、深加工企业，就地消化大量鲜果，提高产品附加值。四是要加大销售能人和经纪人队伍的培养，出台政策，鼓励他们走出去拓展国内外市场。
     4、适当保鲜储藏，延长销售时间。目前夷陵区以宽皮柑橘为主，上市集中，95%左右的仍是以鲜果出售，如果市场出现滞销，就会造成大量损失。抓好包装、储藏、保鲜是关键一环。因而政府应加大柑橘留树保鲜、储藏设施、运输设备的资金和技术方面的投入；引导广大橘农和橘商对中晚熟鲜果采取药剂保鲜、冷藏等措施，有条件的可进入冷库。通过这样保鲜处理或冷藏的柑橘可保鲜半年以上，这就错开了上市高峰期，可争取在冬、春水果淡季时节售出好价钱。
    5、加强产业宣传，整合品牌。随着我国柑橘种植面积逐年扩大，产量连年丰收，人们生活水平的不断提高，消费观念也日趋成熟，看品牌吃精品已成为现在柑橘的销售趋势。因此，夷陵区的柑橘也要顺应这一新的消费需求，一是加强产业宣传。我们要改产品上市前季节宣传为全年宣传，改单一广告宣传为多形式宣传，改单靠媒体宣传为多部门宣传，不断扩大品牌知名度、美誉度和提高市场占有率。通过在全国主要销售省份充分利用电视、报刊、网络、资料等各种新闻媒体手段，全方位宣传夷陵区柑橘，迅速扩大市场覆盖率。二是创新举办柑橘艺术节或柑橘文化研讨会。利用政府搭台、企业唱戏，文化搭台、柑橘唱戏的模式，每两年举办一次柑橘艺术节或柑橘文化研讨会，形成浓厚的营销氛围。三是整合“晓曦红”品牌。我们应以集体商标“宜昌蜜桔”为基础，集中人力、物力、财力打造“晓曦红”品牌，全区通过统一品牌宣传口径、统一品牌生产标准、统一品牌技术规范、统一品牌产品包装，实行品牌共创、资源共享机制。
　 6、营造销售环境，打造绿色通道。根据近两年柑橘销售调运中出现的新情况，各柑橘产区有必要进一步优化环境。一是部分乡镇、村组出现地方本位主义，少数地方企业采取垄断的方式占有当地资源市场，协迫橘农交售；二是要进一步整顿规范柑橘营销经纪人的经营行为，如信息费用收取标准、强买强卖等，切实保护橘农、橘商的合法权益；三是政府各职能部门要通力协作，文明执法，优质服务，打造柑橘销售的“绿色通道”，营造良好的销售调运环境。
 
  
    作者:谢合平 胡世全